09.02.2020, 11:15

360 Derece Satış

İşletmelerin gelirini satışlar oluşturmaktadır. Geliri olmayan işletmelerin varlıklarını sürdürmeleri imkansızdır. Yeni kurulan işletmeler, eğer güçlü finansal kaynakları varsa, belirli bir süre için gelir elde etmeden pazarda var olabilirler. Ancak belirlenen sürenin sonunda mutlaka gelir elde ederek, kendi gelirleri ile hayatlarını sürdürmek zorundadırlar. Gelir diye ifade edilen ciro değil, kârdır. Dolayısı ile ciro yapmak, kâr elde etmek anlamına gelmemektedir, çünkü bazı işletmeler –özellikle grup şirketlerine ait olan işletmeler- pazara girmek ve pazar payı almak amacı ile kâr elde etmeden de mal ve/veya hizmetlerini satabilirler. Ancak bunu çok uzun süre devam ettiremezler; bir süre sonra kâr elde edecek satışlar yapmak, müşteri bağlılığı yaratmak ve etkin satış stratejileri geliştirmek zorundadırlar.

Ne üretirseniz üretin, eğer satamıyorsanız o ürünün bir değeri yoktur. Bu nedenle, satış departmanlarının işletmeler için çok önemli birer departman olduğunun altını çizerek, değişen satış anlayışının yanında değişmeyen, ancak gelişen bazı kavramları vurgulamak isterim.

Özellikle internetten satışın günümüzde etkinliğini arttırması karşısında, gerek kurumsal müşterilerin, gerekse bireysel tüketicilerin satıştan beklentileri de artmaktadır. Bilindiği gibi B2B (Business to Business / Kurumdan kuruma), B2C (Business to Consumer / Kurumdan Tüketiciye), C2C (Consumer to Consumer / Tüketiciden Tüketiciye) gibi internetteki iş modelleri tüketicilere sadece kolaylıkla alışveriş yapma imkanlarını değil, aynı zamanda ürünler arasında teknik özellikler ve fiyat karşılaştırması yapma, alternatif ve ikame ürünler bulma, tamamlayıcı hizmet veya malların sağlanması, daha önce ürünü kullanan tüketicilerin deneyim ve yorumlarını öğrenme gibi çok geniş olanaklar sunmaktadır.

İnternetten satışın yeni bir modeli de P2P (Pear to Pear / Akrandan Akrana) sistemi, sadece ticaret değil, maliyetleri düşürme ya da farklı hizmetlerin bir araya getirilmesini veya aynı hedefi olan tüketicileri bir araya getirme kolaylığını gibi avantajlar sağlamaktadır.

Peki, internet tüketicilere bu kadar olanak sağlıyor iken, geleneksel kanal olan mağazacılık veya perakende satış nasıl cazibesini koruyacak veya internetle nasıl rekabet edecek?

İşte bu soruların tek bir cevabı var; o da “Kişisel Satış Teknikleri”. Yani satışta kişisel becerilere sahip olmak, beden dilini doğru kullanabilmek, ihtiyaçları doğru analiz edebilmek, müşteri üzerinde olumlu etki bırakabilmek, müşteri ile birlikte düşünebilmek, her müşteri bazında ayrı strateji yapabilmek, müşteri sadakati yaratabilmek ve etkin CRM (Customer Relation Management / Müşteri İlişkileri Yönetimi) yapabilmek gibi kavramlar önem kazanmaktadır. Perakende noktalarda veya sahada çalışan satış elemanlarının müşteri ve tüketiciler üzerinde daha etkin olmaları satışları ve kârlılığı arttıracaktır.

“Kişisel Satış Teknikleri” akademik tanımlarda üç başlık altında toplanır.

Sipariş İzleme: Satış elemanı veya satış ekibi müşterilerden gelen veya aldıkları siparişleri olduğu gibi işletmeye iletir ve işletme ürünü ilgili müşteriye sevk edilmesini sağlarlar. Başka bir etkinlikleri yoktur. Bu modelin uzun süre devam etmesi mümkün değildir, çünkü bu iş günümüzde internet üzerinden yapılmaktadır.

Misyoner Satış: Satış elemanı veya satış ekibi müşterileri ürün hakkında derinlemesine bilgilendirirler. Her türlü teknik bilgiyi, kullanım şeklini veya benzer bilgilerini detaylı olarak anlatırlar. Ürünü müşterisine benimsetir ve sürekli kullanımını sağlamaya çalışırlar. Yani belirlenmiş bir bilgilendirme yaparlar ve müşterileri ürün salmaya ikna ederler.

Yaratıcı Satış: Satış elemanı veya satış ekibi müşterilerine ürünlerini sunmadan önce müşterilerinin ihtiyaç analizlerini yaparlar, gereksinim duydukları ürünü tespit etmeye çalışırlar ve doğru ürünü müşterilerine sunarlar. Müşterilerin o an için gereksinimleri olmasa bile, gelecekteki ihtiyaçlarını fark ettirmeye çalışırlar veya satacakları ürünle birlikte kullanabilecekleri ek ürünleri veya hizmetleri sunarlar. Müşterilerin hiç ihtiyacı olmasa bile, ihtiyaç yaratıcı sorular veya sunumlarla müşterilerine ürünlerini satmaya çalışırlar.

Bu üç satış modelinin ilk iki tanesi zaten internetteki web siteleri üzerinden yapılmaktadır. Üçüncü satış modeli olan “Yaratıcı Satış” ise henüz çok kısıtlı olarak internetteki alışveriş sitelerinde uygulanmaktadır; kurumsal veya perakende satışta giderek önem kazanmaktadır. Bu nedenle işletmeler satış elemanlarına veya ekiplerine teknik bilgilerinin yanında bu becerileri de kazandırmaya yönelik eğitimler vermektedirler, çünkü bu satış modelinde hem ciro artışı sağlanmaktadır, hem de gelecekteki satışlar için zemin hazırlanmaktadır. Gelecekteki satış ve pazarlama faaliyetleri için de çok önemli bilgiler elde edilmektedir.

Sosyal medyanın günümüzde inanılmaz boyutlarda gelişmesi, kullanımının ve etkinliğinin artması, insanların (Çalışan nüfusun artması, kadın çalışan sayısının artması, üniversitelerin çoğalması… gibi etkenlerden dolayı) geçmişe oranla daha fazla sosyalleşmesi, satışta yeni bir kavramın daha hayata geçmesine neden olmuştur: “3600 Satış” Bu kavram “Kişisel Satış Teknikleri”nin bilinen üç temel satış kavramına bir dördüncü kavram olarak eklenecektir.

3600 Satış ile satış elemanları sadece mevcut müşterilerine değil, onların da çevrelerinden (İlişki ağlarından) yararlanarak, yeni potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışırlar. Müşterilerinin çevrelerine sadece referans alma yöntemi ile değil, çağımızın iletişim dinamiklerine uygun başka yöntemlerle de ulaşırlar. Önce müşteri memnuniyeti, ardından müşteri güveni ve sonunda da müşteri sadakati yaratarak, mevcut müşterilerini birer “Gönüllü Marka Elçileri” haline getirerek, onların kendi çevrelerindeki tüketicileri birer potansiyel müşteri haline getirirler.

3600 Satış ile ifade edilen “Çok Katlı Pazarlama” (Multi Level Marketing) veya “İlişkisel Pazarlama” (Network Marketing) değildir. Burada beklenen mevcut müşterilerin gerçekten çok memnun oldukları için kullandıkları ürünleri gönüllü olarak tanıtmaları, hatta kendi arkadaşlarını hiçbir maddi beklenti olmadan, markaya getirmeleridir. Bazı markalar “Arkadaşınızı da getirin, size ayrıca indirim yapalım” veya “Arkadaşınıza yapılan satış üzerinden size komisyon verelim” gibi bir yaklaşımla, mevcut müşterilerini birer satış temsilcisi veya tanıtım elemanı gibi görevlendirme faaliyetlerinde bulunmaktadırlar. Potansiyel tüketiciler, bu uygulamaları yapan markalarla kendi arkadaşları arasında maddi bir bağ olduklarını anladıkları anda, hem markadan uzaklaşmakta, hem de dostluklarını sorgulamaktadırlar. Bu nedenle 3600 Satış tamamen gönüllülük esasına dayanmalı ve inandırıcı olmalıdır. Sahte e-posta veya sosyal medya paylaşımları çok çabuk deşifre edildiğinden, markanın gönüllü elçileri olan müşterilerin hem direkt iletişimleri, hem de sosyal paylaşımları tamamen gerçek deneyime dayanmalıdır.

Türk toplumunun genellikle “Memnuniyeti” kendine tuttuğu, “Şikâyeti” ise genele yaydığı için gerçek müşteri memnuniyetini sağlamak için yapılacak çok iş ve dikkat edilmesi oldukça fazla detay bulunmaktadır. “Müşteri memnuniyeti nasıl sağlanır?” konusu başlı başına ayrı bir makale konusu olduğundan, bu yazıda çok fazla değinme şansım yoktur; ancak ileri tarihlerdeki yazılarımda detaylıca açıklamaya çalışacağım.

İşletmelerin, satışlarını ve kârlarını arttırmaları, müşterilerini sadık hale getirmeleri ve yeni müşteriler kazanmaları için, satış elemanı veya satış ekiplerine 3600 Satış kavramını benimsetmeleri ve sürdürülebilir olmasını sağlamaları gerekmektedir.

Yorumlar (0)
13°
açık
Günün Anketi Tümü
Göktürk'ün en önemli sorunu nedir?
Namaz Vakti 23 Nisan 2021
İmsak 04:33
Güneş 06:08
Öğle 13:08
İkindi 16:54
Akşam 19:58
Yatsı 21:26
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Beşiktaş 34 72
2. Fenerbahçe 34 69
3. Galatasaray 34 66
4. Trabzonspor 35 60
5. Alanyaspor 35 55
6. Hatayspor 34 53
7. Gaziantep FK 34 51
8. Sivasspor 34 51
9. Karagümrük 34 50
10. Göztepe 35 47
11. Rizespor 34 42
12. Antalyaspor 35 42
13. Konyaspor 34 41
14. Ankaragücü 34 38
15. Malatyaspor 34 37
16. Kasımpaşa 35 37
17. Başakşehir 34 36
18. Kayserispor 34 35
19. Erzurumspor 35 34
20. Gençlerbirliği 34 32
21. Denizlispor 34 27
Takımlar O P
1. Giresunspor 31 63
2. Adana Demirspor 31 61
3. Samsunspor 31 61
4. Altay 31 57
5. İstanbulspor 31 57
6. Altınordu 31 53
7. Ankara Keçiörengücü 31 49
8. Ümraniye 31 47
9. Tuzlaspor 31 47
10. Bursaspor 31 43
11. Bandırmaspor 31 39
12. Boluspor 31 38
13. Balıkesirspor 31 35
14. Adanaspor 31 34
15. Menemenspor 31 31
16. Akhisar Bld.Spor 31 26
17. Ankaraspor 31 23
18. Eskişehirspor 31 8
Takımlar O P
1. Man City 33 77
2. M. United 32 66
3. Leicester City 32 59
4. Chelsea 32 55
5. West Ham 32 55
6. Tottenham 33 53
7. Liverpool 32 53
8. Everton 31 49
9. Arsenal 32 46
10. Leeds United 32 46
11. Aston Villa 31 44
12. Wolverhampton 32 41
13. Crystal Palace 31 38
14. Southampton 32 36
15. Newcastle 32 35
16. Brighton 32 34
17. Burnley 32 33
18. Fulham 33 27
19. West Bromwich 32 24
20. Sheffield United 32 14
Takımlar O P
1. Atletico Madrid 32 73
2. Real Madrid 32 70
3. Barcelona 31 68
4. Sevilla 32 67
5. Real Sociedad 32 50
6. Real Betis 32 49
7. Villarreal 32 49
8. Granada 31 42
9. Osasuna 32 40
10. Athletic Bilbao 31 38
11. Levante 32 38
12. Celta de Vigo 32 38
13. Cádiz 32 36
14. Valencia 32 35
15. Getafe 32 31
16. Deportivo Alaves 32 30
17. Real Valladolid 31 28
18. Huesca 32 27
19. Elche 32 27
20. Eibar 32 23

Gelişmelerden Haberdar Olun

@