09.02.2020, 11:15

360 Derece Satış

İşletmelerin gelirini satışlar oluşturmaktadır. Geliri olmayan işletmelerin varlıklarını sürdürmeleri imkansızdır. Yeni kurulan işletmeler, eğer güçlü finansal kaynakları varsa, belirli bir süre için gelir elde etmeden pazarda var olabilirler. Ancak belirlenen sürenin sonunda mutlaka gelir elde ederek, kendi gelirleri ile hayatlarını sürdürmek zorundadırlar. Gelir diye ifade edilen ciro değil, kârdır. Dolayısı ile ciro yapmak, kâr elde etmek anlamına gelmemektedir, çünkü bazı işletmeler –özellikle grup şirketlerine ait olan işletmeler- pazara girmek ve pazar payı almak amacı ile kâr elde etmeden de mal ve/veya hizmetlerini satabilirler. Ancak bunu çok uzun süre devam ettiremezler; bir süre sonra kâr elde edecek satışlar yapmak, müşteri bağlılığı yaratmak ve etkin satış stratejileri geliştirmek zorundadırlar.

Ne üretirseniz üretin, eğer satamıyorsanız o ürünün bir değeri yoktur. Bu nedenle, satış departmanlarının işletmeler için çok önemli birer departman olduğunun altını çizerek, değişen satış anlayışının yanında değişmeyen, ancak gelişen bazı kavramları vurgulamak isterim.

Özellikle internetten satışın günümüzde etkinliğini arttırması karşısında, gerek kurumsal müşterilerin, gerekse bireysel tüketicilerin satıştan beklentileri de artmaktadır. Bilindiği gibi B2B (Business to Business / Kurumdan kuruma), B2C (Business to Consumer / Kurumdan Tüketiciye), C2C (Consumer to Consumer / Tüketiciden Tüketiciye) gibi internetteki iş modelleri tüketicilere sadece kolaylıkla alışveriş yapma imkanlarını değil, aynı zamanda ürünler arasında teknik özellikler ve fiyat karşılaştırması yapma, alternatif ve ikame ürünler bulma, tamamlayıcı hizmet veya malların sağlanması, daha önce ürünü kullanan tüketicilerin deneyim ve yorumlarını öğrenme gibi çok geniş olanaklar sunmaktadır.

İnternetten satışın yeni bir modeli de P2P (Pear to Pear / Akrandan Akrana) sistemi, sadece ticaret değil, maliyetleri düşürme ya da farklı hizmetlerin bir araya getirilmesini veya aynı hedefi olan tüketicileri bir araya getirme kolaylığını gibi avantajlar sağlamaktadır.

Peki, internet tüketicilere bu kadar olanak sağlıyor iken, geleneksel kanal olan mağazacılık veya perakende satış nasıl cazibesini koruyacak veya internetle nasıl rekabet edecek?

İşte bu soruların tek bir cevabı var; o da “Kişisel Satış Teknikleri”. Yani satışta kişisel becerilere sahip olmak, beden dilini doğru kullanabilmek, ihtiyaçları doğru analiz edebilmek, müşteri üzerinde olumlu etki bırakabilmek, müşteri ile birlikte düşünebilmek, her müşteri bazında ayrı strateji yapabilmek, müşteri sadakati yaratabilmek ve etkin CRM (Customer Relation Management / Müşteri İlişkileri Yönetimi) yapabilmek gibi kavramlar önem kazanmaktadır. Perakende noktalarda veya sahada çalışan satış elemanlarının müşteri ve tüketiciler üzerinde daha etkin olmaları satışları ve kârlılığı arttıracaktır.

“Kişisel Satış Teknikleri” akademik tanımlarda üç başlık altında toplanır.

Sipariş İzleme: Satış elemanı veya satış ekibi müşterilerden gelen veya aldıkları siparişleri olduğu gibi işletmeye iletir ve işletme ürünü ilgili müşteriye sevk edilmesini sağlarlar. Başka bir etkinlikleri yoktur. Bu modelin uzun süre devam etmesi mümkün değildir, çünkü bu iş günümüzde internet üzerinden yapılmaktadır.

Misyoner Satış: Satış elemanı veya satış ekibi müşterileri ürün hakkında derinlemesine bilgilendirirler. Her türlü teknik bilgiyi, kullanım şeklini veya benzer bilgilerini detaylı olarak anlatırlar. Ürünü müşterisine benimsetir ve sürekli kullanımını sağlamaya çalışırlar. Yani belirlenmiş bir bilgilendirme yaparlar ve müşterileri ürün salmaya ikna ederler.

Yaratıcı Satış: Satış elemanı veya satış ekibi müşterilerine ürünlerini sunmadan önce müşterilerinin ihtiyaç analizlerini yaparlar, gereksinim duydukları ürünü tespit etmeye çalışırlar ve doğru ürünü müşterilerine sunarlar. Müşterilerin o an için gereksinimleri olmasa bile, gelecekteki ihtiyaçlarını fark ettirmeye çalışırlar veya satacakları ürünle birlikte kullanabilecekleri ek ürünleri veya hizmetleri sunarlar. Müşterilerin hiç ihtiyacı olmasa bile, ihtiyaç yaratıcı sorular veya sunumlarla müşterilerine ürünlerini satmaya çalışırlar.

Bu üç satış modelinin ilk iki tanesi zaten internetteki web siteleri üzerinden yapılmaktadır. Üçüncü satış modeli olan “Yaratıcı Satış” ise henüz çok kısıtlı olarak internetteki alışveriş sitelerinde uygulanmaktadır; kurumsal veya perakende satışta giderek önem kazanmaktadır. Bu nedenle işletmeler satış elemanlarına veya ekiplerine teknik bilgilerinin yanında bu becerileri de kazandırmaya yönelik eğitimler vermektedirler, çünkü bu satış modelinde hem ciro artışı sağlanmaktadır, hem de gelecekteki satışlar için zemin hazırlanmaktadır. Gelecekteki satış ve pazarlama faaliyetleri için de çok önemli bilgiler elde edilmektedir.

Sosyal medyanın günümüzde inanılmaz boyutlarda gelişmesi, kullanımının ve etkinliğinin artması, insanların (Çalışan nüfusun artması, kadın çalışan sayısının artması, üniversitelerin çoğalması… gibi etkenlerden dolayı) geçmişe oranla daha fazla sosyalleşmesi, satışta yeni bir kavramın daha hayata geçmesine neden olmuştur: “3600 Satış” Bu kavram “Kişisel Satış Teknikleri”nin bilinen üç temel satış kavramına bir dördüncü kavram olarak eklenecektir.

3600 Satış ile satış elemanları sadece mevcut müşterilerine değil, onların da çevrelerinden (İlişki ağlarından) yararlanarak, yeni potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışırlar. Müşterilerinin çevrelerine sadece referans alma yöntemi ile değil, çağımızın iletişim dinamiklerine uygun başka yöntemlerle de ulaşırlar. Önce müşteri memnuniyeti, ardından müşteri güveni ve sonunda da müşteri sadakati yaratarak, mevcut müşterilerini birer “Gönüllü Marka Elçileri” haline getirerek, onların kendi çevrelerindeki tüketicileri birer potansiyel müşteri haline getirirler.

3600 Satış ile ifade edilen “Çok Katlı Pazarlama” (Multi Level Marketing) veya “İlişkisel Pazarlama” (Network Marketing) değildir. Burada beklenen mevcut müşterilerin gerçekten çok memnun oldukları için kullandıkları ürünleri gönüllü olarak tanıtmaları, hatta kendi arkadaşlarını hiçbir maddi beklenti olmadan, markaya getirmeleridir. Bazı markalar “Arkadaşınızı da getirin, size ayrıca indirim yapalım” veya “Arkadaşınıza yapılan satış üzerinden size komisyon verelim” gibi bir yaklaşımla, mevcut müşterilerini birer satış temsilcisi veya tanıtım elemanı gibi görevlendirme faaliyetlerinde bulunmaktadırlar. Potansiyel tüketiciler, bu uygulamaları yapan markalarla kendi arkadaşları arasında maddi bir bağ olduklarını anladıkları anda, hem markadan uzaklaşmakta, hem de dostluklarını sorgulamaktadırlar. Bu nedenle 3600 Satış tamamen gönüllülük esasına dayanmalı ve inandırıcı olmalıdır. Sahte e-posta veya sosyal medya paylaşımları çok çabuk deşifre edildiğinden, markanın gönüllü elçileri olan müşterilerin hem direkt iletişimleri, hem de sosyal paylaşımları tamamen gerçek deneyime dayanmalıdır.

Türk toplumunun genellikle “Memnuniyeti” kendine tuttuğu, “Şikâyeti” ise genele yaydığı için gerçek müşteri memnuniyetini sağlamak için yapılacak çok iş ve dikkat edilmesi oldukça fazla detay bulunmaktadır. “Müşteri memnuniyeti nasıl sağlanır?” konusu başlı başına ayrı bir makale konusu olduğundan, bu yazıda çok fazla değinme şansım yoktur; ancak ileri tarihlerdeki yazılarımda detaylıca açıklamaya çalışacağım.

İşletmelerin, satışlarını ve kârlarını arttırmaları, müşterilerini sadık hale getirmeleri ve yeni müşteriler kazanmaları için, satış elemanı veya satış ekiplerine 3600 Satış kavramını benimsetmeleri ve sürdürülebilir olmasını sağlamaları gerekmektedir.

Yorumlar (0)
banner334
banner320
31°
açık
banner335
Günün Anketi Tümü
AK Parti Eyüpsultan İlçe Başkanı kim olsun?
AK Parti Eyüpsultan İlçe Başkanı kim olsun?
Namaz Vakti 12 Ağustos 2020
İmsak 04:26
Güneş 06:04
Öğle 13:14
İkindi 17:04
Akşam 20:14
Yatsı 21:46
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Başakşehir 34 69
2. Trabzonspor 34 65
3. Beşiktaş 34 62
4. Sivasspor 34 60
5. Alanyaspor 34 57
6. Galatasaray 34 56
7. Fenerbahçe 34 53
8. Gaziantep FK 34 46
9. Antalyaspor 34 45
10. Kasımpaşa 34 43
11. Göztepe 34 42
12. Gençlerbirliği 34 36
13. Konyaspor 34 36
14. Denizlispor 34 35
15. Çaykur Rizespor 34 35
16. Malatyaspor 34 32
17. Kayserispor 34 32
18. Ankaragücü 34 32
Takımlar O P
1. Hatayspor 34 66
2. Erzurumspor 34 62
3. Adana Demirspor 34 61
4. Akhisar Bld.Spor 34 57
5. Fatih Karagümrük 34 56
6. Bursaspor 34 56
7. Altay 34 54
8. Ankara Keçiörengücü 34 50
9. Menemen Belediyespor 34 44
10. Giresunspor 34 44
11. Ümraniye 34 44
12. İstanbulspor 34 40
13. Balıkesirspor 34 38
14. Altınordu 34 37
15. Boluspor 34 33
16. Osmanlıspor 34 30
17. Adanaspor 34 21
18. Eskişehirspor 34 12
Takımlar O P
1. Liverpool 38 99
2. Man City 38 81
3. M. United 38 66
4. Chelsea 38 66
5. Leicester City 38 62
6. Tottenham 38 59
7. Wolverhampton 38 59
8. Arsenal 38 56
9. Sheffield United 38 54
10. Burnley 38 54
11. Southampton 38 52
12. Everton 38 49
13. Newcastle 38 44
14. Crystal Palace 38 43
15. Brighton 38 41
16. West Ham 38 39
17. Aston Villa 38 35
18. Bournemouth 38 34
19. Watford 38 34
20. Norwich City 38 21
Takımlar O P
1. Real Madrid 38 87
2. Barcelona 38 82
3. Atletico Madrid 38 70
4. Sevilla 38 70
5. Villarreal 38 60
6. Real Sociedad 38 56
7. Granada 38 56
8. Getafe 38 54
9. Valencia 38 53
10. Osasuna 38 52
11. Athletic Bilbao 38 51
12. Levante 38 49
13. Real Valladolid 38 42
14. Eibar 38 42
15. Real Betis 38 41
16. Deportivo Alaves 38 39
17. Celta de Vigo 38 37
18. Leganés 38 36
19. Mallorca 38 33
20. Espanyol 38 25

Gelişmelerden Haberdar Olun

@